Contratos con clientes del exterior: lo mínimo que necesitas

Tener un cliente en otro país se siente como un logro. Y lo es. Pero trae preguntas que nadie te avisa que vas a tener que responder.

¿Cuál de las dos leyes aplica si hay un problema, la de tu país o la del cliente? Si tienes que demandar, ¿lo haces aquí o allá? ¿Cómo se llama ese dinero que recibes del exterior: ingreso, exportación, dividendo? Y si no pagan, ¿qué puedes hacer exactamente?

Hoy va lo mínimo que necesitas saber sobre contratos internacionales para prestar servicios al exterior sin improvisar.

Ley aplicable: la primera decisión

Cuando dos partes de países diferentes hacen un contrato, lo primero que hay que definir es bajo qué ley se rige el contrato. Esto se llama ley aplicable.

¿Por qué importa? Porque las leyes cambian según el país. Lo que es obligatorio en Colombia puede no serlo en España. Los plazos de prescripción difieren. Los derechos de cada parte cambian. Si no defines la ley aplicable desde el principio, en caso de conflicto hay que discutir eso primero, antes del problema de fondo.

La buena noticia: en contratos internacionales entre empresas, las partes generalmente pueden elegir la ley que quieran. Lo práctico para emprendedores que prestan servicios desde Latam o España al exterior: elegir la ley del país donde está quien presta el servicio — es decir, la tuya. Si hay un problema, entiendes mejor esa ley.

Jurisdicción: ¿dónde se resuelven los conflictos?

Va de la mano con la ley aplicable. Si hay un conflicto, ¿en qué país, ante qué tribunal, bajo qué proceso se resuelve?

• Para contratos de menor valor: mediación o arbitraje online — más accesible y rápido.
• Para contratos de mayor valor: definir una sede de arbitraje internacional, como la Cámara de Comercio Internacional, puede valer la pena.

Lo que no quieres es que la jurisdicción quede indefinida. La discusión sobre dónde resolver el problema puede ser tan costosa como el problema mismo.

Pagos: 3 dimensiones que el contrato debe cubrir

1. Moneda

¿En qué moneda se pacta el precio, en la tuya o en la del cliente? Los tipos de cambio fluctúan. Si pactaste en dólares y tu moneda local sube, cobras menos. Si pactaste en moneda local, el cliente enfrenta variaciones inesperadas. No hay respuesta correcta — pero hay que definirlo.

2. Método de pago

Transferencia bancaria internacional, plataformas como Wise o Payoneer, tarjeta. Cada uno tiene costos de comisión y tiempos distintos. El contrato debe decir quién asume los costos de la transferencia.

3. Implicaciones tributarias

Recibir dinero del exterior puede tener consecuencias tributarias en tu país. Consulta con tu contador antes de cerrar tu primer contrato internacional.

Dos cláusulas que cobran más peso en contratos internacionales

Fuerza mayor

Eventos que escapan del control de las partes — pandemia, conflicto, crisis regulatoria — pueden afectar la prestación. En contratos internacionales esto es más probable porque hay más variables fuera de tu control.

Idioma del contrato

Si las partes hablan diferentes idiomas, lo ideal es que el contrato tenga una versión en cada idioma y se especifique cuál prevalece en caso de discrepancia. Si el contrato está solo en el idioma del cliente y tú no lo dominas, eso es un riesgo.

Lo que cubre la mayoría de los casos

Esto suena complejo, y puede serlo cuando los montos son grandes y hay equipos legales. Pero para la mayoría de contratos de servicios entre emprendedores y clientes del exterior, un contrato bien estructurado con ley aplicable, jurisdicción, condiciones de pago, alcance y terminación cubre la mayor parte de lo que necesitas.

La clave es no improvisar. No empezar a trabajar con la promesa de que el contrato se firma después. El contrato va primero. Siempre.

Vender al exterior es una oportunidad enorme. Los contratos son lo que te permite aprovecharla con seguridad, sin que una buena relación comercial se rompa por falta de claridad.

Preguntas frecuentes

Si tengo un cliente en otro país, ¿qué ley aplica al contrato?

La que las partes definan. En contratos internacionales entre empresas normalmente puedes elegir la ley aplicable, y lo práctico para quien presta el servicio desde Latam o España es elegir la ley de su propio país. Si no la defines, ante un conflicto toca discutir eso primero.

¿En qué moneda conviene pactar el precio con un cliente del exterior?

No hay una respuesta única, pero hay que definirlo. Si pactas en una moneda extranjera y tu moneda local sube, cobras menos; si pactas en local, el cliente asume las variaciones. Define también quién paga los costos de la transferencia internacional.

¿Recibir pagos del exterior tiene implicaciones tributarias?

Sí. El dinero que recibes de otro país puede tener consecuencias tributarias donde estás. Habla con tu contador antes de cerrar tu primer contrato internacional, para saber cómo declararlo y qué impuestos aplican.